2017“從客戶需求出發(fā)”將如何影響涂料銷售

2017-04-17 來(lái)源：涂飾商情

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【中玻網(wǎng)】隨著涌入市場(chǎng)的涂料品類越來(lái)越多，涂料終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也逐漸呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)。再加上2017年以來(lái)大范圍上漲的涂料產(chǎn)品價(jià)格，也讓近距離承受著巨大壓力的眾多涂料經(jīng)銷商們時(shí)刻被危機(jī)感壓迫著。至此，一場(chǎng)行業(yè)性質(zhì)的市場(chǎng)洗牌風(fēng)波已然“呼之欲出”。

　　在這樣的趨勢(shì)之下，傳統(tǒng)涂料經(jīng)銷商們要么沖鋒在開拓新領(lǐng)域的路上，要么死在固步自封、難以為繼的路上。而較終是成為開拓者屹立于轉(zhuǎn)型后的市場(chǎng)上，還是作為殉道者隨著舊的營(yíng)銷模式從行業(yè)內(nèi)消失，則取決于經(jīng)銷商如何構(gòu)建出新的營(yíng)銷體系，并獲得持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的能力。

　　本報(bào)市場(chǎng)人員在近年的走訪中反饋較多的就是：幾年前的市場(chǎng)上，店面銷售占經(jīng)銷商銷量的主體；但現(xiàn)在，走訪到的大部分店面只是起到品牌形象展示的效果，于營(yíng)銷而言就是個(gè)擺設(shè)。對(duì)涂料的提前選購(gòu)和了解成為了裝修過程無(wú)關(guān)緊要的一環(huán)，大家往往會(huì)跳過這一環(huán)，直接談施工技術(shù)、工程效果、工期多長(zhǎng)、預(yù)算費(fèi)用等等，然后再根據(jù)想要的效果和定好的預(yù)算來(lái)選擇涂料產(chǎn)品。而選擇涂料產(chǎn)品的時(shí)候又有網(wǎng)上選購(gòu)，裝修公司、油工等推薦，按品牌知名度來(lái)選等等購(gòu)買方式，大大降低了客戶進(jìn)店購(gòu)買的需要。

　　于是，經(jīng)銷商們?yōu)榱松娌坏貌桓淖儯骸白獭蹦Ｊ?，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷思路，開始站在消費(fèi)者角度，學(xué)著去真實(shí)理解客戶的需求，并致力于和顧客一起創(chuàng)造趨勢(shì)。如果說(shuō)“從客戶需求出發(fā)”的思維模式之前只是存在于大多經(jīng)銷商喊的“口號(hào)”中，那么在政策不斷推動(dòng)水性涂料推廣、行業(yè)產(chǎn)品面臨完全更新?lián)Q代的當(dāng)下，這種思維模式已經(jīng)成為涂料經(jīng)銷商們賴以生存的必選常識(shí)。

　　因?yàn)榫湍壳皝?lái)看，“從客戶需求出發(fā)”不僅是經(jīng)銷商從涂料銷售商向涂料服務(wù)商轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)，更是經(jīng)銷商較終實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值的落腳點(diǎn)。經(jīng)銷商無(wú)論是承包工程項(xiàng)目，還是做日常家裝時(shí)，都會(huì)強(qiáng)調(diào)售前、售中、售后服務(wù)，目的是讓工程方或者業(yè)主放心。但無(wú)論怎樣好的服務(wù)，如果較后的效果不能滿足客戶的需求，甚至和客戶所要的效果南轅北轍，試問客戶如何能放心?

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